W firmie mocno wierzymy w znaczenie strategicznego partnerstwa. Dla nas oznacza to współpracę z dostawcami, którzy mogą pomóc nam w osiągnięciu naszych celów biznesowych i którzy podzielają nasze wartości. W przypadku naszych relacji z klientami oznacza to dostarczanie czegoś więcej niż tylko usług transakcyjnych. Jest to usługa oparta na zaufaniu, otwartej komunikacji i wspólnych wartościach, w ramach której zapewniamy proaktywne rekomendacje, dostarczamy innowacyjne rozwiązania i tworzymy przyjemne relacje robocze.
Aby zgłębić temat partnerstwa strategicznego i wartości, jakie może ono zaoferować wszystkim stronom, poprosiłem jednego z naszych klientów, współzałożyciela Logicearth Learning Services Petera Carlina, aby podzielił się swoimi przemyśleniami na temat tego typu relacji biznesowych.
Partnerstwa strategiczne: wywiad z Peterem Carlinem z Logicearth
Comtec dostarcza Logicearth usługi tłumaczeniowe w zakresie szkoleń i e-learningu na potrzeby projektów nauczania w miejscu pracy, które Logicearth realizuje w imieniu międzynarodowych firm z różnych sektorów.
P: Opowiedz mi trochę o Logicearth.
Peter Carlin: Paul McKay i ja pracowaliśmy razem w organizacji szkoleniowej IT, prowadząc wysokiej klasy szkolenia techniczne w Irlandii, Wielkiej Brytanii i Europie. Pod koniec naszej pracy zaczęliśmy przyglądać się e-learningowi, ponieważ widzieliśmy, że nasi klienci prosili o alternatywę dla szkoleń stacjonarnych. Chcieli skalować szkolenia na większe grupy i zespoły, czego szkolenia stacjonarne nie były w stanie zrobić, ponieważ były zbyt drogie.
Rynek e-learningu był bardzo dobrze rozwinięty, ale widzieliśmy, że jakość technologii i treści nie była wysoka. Zastanawialiśmy się, dlaczego cała branża tworzyła rzeczy, których nikt tak naprawdę nie chciał. Wizją dla branży e-learningowej było zwiększenie skali szkoleń i sprawienie, by miały one wpływ na osoby, które z nich korzystają. Ale to nie było trafione i mogliśmy to zauważyć bardzo szybko, gdy zaczęliśmy adoptować technologię i samą treść.
Paul i ja zgromadziliśmy ogromną ilość umiejętności i wiedzy w konkretnym obszarze i nadszedł czas, aby realizować naszą wizję oferowania klientom znacznie bardziej wszechstronnego zestawu narzędzi dla ich potrzeb szkoleniowych. Więc zostawiliśmy dwie bardzo dobrze płatne prace w 2010 roku (w środku krachu), aby założyć firmę!
To było trudne, ale byliśmy pełni pasji. Pasjonaci tego, co robimy i naszej propozycji. Byliśmy również przekonani, że wszystko dojrzało do zakłóceń i zmian, a także do lepszej jakości usług. To pozwoliło nam przetrwać na dobre i na złe, stopniowo powiększaliśmy naszą bazę klientów i dziś jesteśmy tu z 20 pracownikami i fantastycznymi klientami.
P: Jaką pozycję zajmujecie obecnie na rynku?
PC: Bardzo wcześnie przyjęliśmy etos i postawę bycia firmą ze środkowego Atlantyku, która może współpracować z firmami europejskimi i amerykańskimi. Taka była nasza taktyka od samego początku i zgromadziliśmy klientów w branży farmaceutycznej, usług finansowych, ICT i produkcyjnej; radzimy sobie dobrze w całej tej grupie. Spora część z nich to międzynarodowe firmy, takie jak Allianz Group, Analog Devices, Kerry Group i wiele innych tego typu. Abyśmy mogli odnieść sukces, potrzebujemy mieszanki większych firm, które mają stałe zapotrzebowanie na nasze usługi, oraz mniejszych, które potrzebują naszych usług tylko od czasu do czasu.
W ciągu najbliższych 3-5 lat będziemy poszukiwać znaczącego wzrostu w tych sektorach i będzie on oparty przede wszystkim na bardzo nowoczesnej ofercie produktowo-usługowej.
P: W jaki sposób Logicearth wyróżnia się na rynku?
PC: Jest to bardzo konkurencyjny rynek, a nasi konkurenci są bardzo zorientowani na produkty; sprzedają systemy zarządzania nauczaniem, sprzedają treści i sprzedają dodatkowe oprogramowanie i doradztwo. My nie sprzedajemy starych rzeczy, które sprzedaje spora część branży. Skupiamy się całkowicie na wysokiej klasy platformach edukacyjnych i dopasowanych do nich usługach związanych z treściami.
Przyjmujemy zupełnie inną taktykę, patrząc na problemy naszych klientów, zadania, które wykonują każdego dnia i rzeczy, które robią, które składają się na ich rok. Sprzedajemy głównie do profesjonalistów w dziedzinie nauczania i rozwoju, więc poświęcamy czas na zrozumienie, co robią każdego dnia, każdego miesiąca i każdego roku, a my rozbijamy to na wyraźne kawałki, a następnie patrzymy na nasze usługi i jak możemy je zastosować do tych zadań.
Rozwój osobisty, zarządzanie i umiejętności przywódcze - to, co nazwalibyśmy umiejętnościami ogólnymi - nadal stanowią ogromną część pracy specjalistów L&D w dużych firmach. Może to pochłaniać nawet 80% ich czasu. Dlatego szukamy rozwiązań, które radykalnie zmniejszą czas potrzebny na dostarczenie umiejętności ogólnych dla dużych grup ludzi.
P: Jak ważne jest dla Waszych klientów budowanie strategicznego partnerstwa z dostawcami takimi jak Logicearth?
PC: Myślę, że nasi klienci są spragnieni strategicznego partnerstwa z bardzo dobrymi dostawcami. W przeszłości wielu klientów próbowało outsourcingu i było to bardzo trudne, ponieważ często były to bardzo transakcyjne relacje i być może ci dostawcy nie wczuli się w skórę firmy, jej kulturę i bezwzględne wymagania oraz czynniki decydujące o tym, czego potrzebują. Te transakcyjne partnerstwa nigdy tak naprawdę nie działały, ponieważ zamiast zmniejszać obciążenie własnych pracowników, musieli oni dodawać dodatkową warstwę do tego procesu, aby zarządzać dostawcą.
Kiedy mamy do czynienia z naszymi klientami, patrzymy na bardziej strategiczne partnerstwa, które wykraczają daleko poza transakcje. Dostarczamy bardzo dużo informacji, zapewniamy zmienny model, zapewniamy wiedzę i wprowadzamy procesy, dzięki którym możemy zrozumieć ich biznes i szybko stać się rozszerzeniem ich zespołu.
To jest transformacyjne, kiedy działa naprawdę dobrze, a dzięki takiemu podejściu mamy tak wiele powtarzających się transakcji.
P: Jak wygląda Wasz proces przyjmowania nowego klienta?
PC: W zasadzie jest to dość proste, ponieważ naszym głównym celem jest budowanie zaufania. Bardzo trudno jest wyrazić, jak naprawdę wygląda strategiczne partnerstwo, ludzie muszą zobaczyć, jak ono działa, aby je zrozumieć. Zazwyczaj zaczynamy od dość małego projektu. Mówimy klientowi "nie dawaj nam dużego projektu na początek, daj nam mały projekt, a zaczniesz widzieć, jak myślimy". Kiedy to się zacznie dziać, klient dostrzeże całą wartość dodaną i korzyści płynące z naszej wiedzy, nowoczesnych badań i wiodących metod - rzeczy, o których nigdy nie mógłby marzyć, że uzyska je z dnia na dzień.
P: Czy istnieją podobieństwa pomiędzy sposobem, w jaki buduje Pan strategiczne partnerstwo z klientami, a Pana relacjami z dostawcami takimi jak Comtec?
PC: Istnieją absolutne podobieństwa. Zawsze mieliśmy sposób radzenia sobie z dostawcami, Paul i ja mieliśmy wieloletnie doświadczenie w tym zakresie i przenieśliśmy je do Logicearth. Mówimy o zespole Logicearth i naszej "rodzinie" zaufanych dostawców. Mówimy tak nie bez powodu, ponieważ tak naprawdę możemy współpracować tylko z dostawcami, którzy traktują nas tak, jak my traktujemy naszych klientów. To bardzo ważne dla naszego sukcesu i strategii rozwoju, aby traktować naszych klientów w taki sam sposób jak my, a my lubimy być traktowani tak samo.
Kiedy pojawił się Comtec, nie zajęło nam wiele czasu, aby przekonać się, że wyznają oni te same wartości, przywiązują taką samą wagę do szczegółów i tak samo szybko reagują na komunikację, co my. To naprawdę dość szybko zazębiło się w naszej relacji.
P: Jak można ocenić, czy dostawca będzie w stanie wesprzeć strategię rozwoju firmy?
PC: Jest jedna nadrzędna wartość i zasada, której używamy do oceny dostawcy, a mianowicie "czy możemy z nimi współpracować?" i "czy czują się częścią rodziny?". Wraca to do ich gotowości do szybkiej reakcji, to dla nas bardzo ważna sprawa. Wszystkie te małe wskaźniki świadczące o tym, że są naprawdę dobrymi komunikatorami, że mają swój radar na zewnątrz, pytając: "czy z tymi ludźmi wszystko w porządku?". To właśnie robimy z naszymi klientami, więc to naprawdę miłe, gdy otrzymujemy to od dostawcy". Rozmowy na temat szybkiego wzrostu i skalowania przychodzą później, kiedy relacje są już ugruntowane.
P: W jakie obszary zainwestowaliście najwięcej, aby napędzić wzrost biznesu?
PC: Jak już wcześniej wspomniałem, pracujemy na bardzo konkurencyjnym rynku - na całym świecie jest pewnie 10 000 firm takich jak Logicearth, a my jesteśmy jednym głosem pośrodku tego wszystkiego. Przez ostatnie 8 lub 9 lat nasz rozwój był budowany głównie dzięki naszej sieci ludzi i dotychczasowych klientów przechodzących z jednej firmy do drugiej.
Kilka lat temu zastanawialiśmy się dokładnie, skąd będzie pochodził nasz przyszły wzrost i zgodziliśmy się, że wzrost poprzez naszą sieć nie przyniesie oczekiwanych rezultatów. Stworzyliśmy więc bardzo szczegółowy strategiczny plan marketingowy i zainwestowaliśmy w marketing cyfrowy, z odrobiną marketingu tradycyjnego. Chodzi o wykorzystanie wszystkich narzędzi marketingu cyfrowego, które są dostępne, do stworzenia bardzo technicznego planu marketingowego, który właśnie wprowadzamy w życie.
P: Jakie są największe wyzwania związane z rozwojem Logicearth?
PC: Rynek jest ogromnym wyzwaniem, ale dobrą rzeczą jest to, że wszystkie te złe, historyczne rzeczy dotyczące cyfrowego nauczania zaczynają się zmieniać. Oprogramowanie i treści, które sprzedajemy, zaczynają teraz dorównywać reszcie branży kreatywnej. Wyszliśmy z ciemnych wieków i jesteśmy teraz w nowej, zwinnej erze, więc ekscytujące jest to, że mamy lepsze produkty do sprzedania i lepszą wizję, którą możemy przekazać naszym klientom. Naszym wyzwaniem jest rozpowszechnienie tej wiadomości.
Jeśli spojrzeć na marketing cyfrowy, wszyscy się tym zajmują, a to stało się bardzo konkurencyjne i bardzo trudno jest się wyróżnić. Wszystko sprowadza się do jakości treści cyfrowych, przywództwa i umiejętności myślenia oraz kanałów, z których korzystamy.
Jesteśmy pewni naszych umiejętności, jesteśmy pewni naszego zestawu produktów i jesteśmy pewni pasji, którą mamy, musimy tylko rozpowszechnić to w cyfrowych kanałach marketingowych i sprawić, by zostało to zauważone. Myślę, że wtedy będziemy się wyróżniać na tle konkurencji.
P: Jak ważne jest utrzymanie klientów w rozwoju Logicearth?
PC: Stare powiedzenie w marketingu, że 100 razy trudniej jest znaleźć nowego klienta niż utrzymać obecnego, jest w 100% prawdziwe.
To dla nas bardzo ważne, aby rozwijać istniejących klientów i stać się strategicznym partnerem dla szerszej firmy. Jedną rzeczą jest bycie strategicznym partnerem dla kupującego, który może pracować w konkretnym dziale, a inną jest rozsławienie swojego nazwiska na wyższych i niższych szczeblach.
P: W jaki sposób Comtec wspierał Państwa kluczowe relacje z dużymi międzynarodowymi klientami?
PC: Za każdym razem, gdy zwracamy się o pomoc do Comtec, otrzymujemy bardzo dobrze przemyślaną odpowiedź, nie jest to kopiuj-wklej ostatniego dokumentu. Poświęcacie czas na zastanowienie się nad tym, o co prosimy i co jest właściwe dla naszych klientów.
P: Co najbardziej cenią sobie Państwo we współpracy z firmą Comtec?
PC: Tłumaczenia e-learningowe stają się coraz bardziej skomplikowane, ponieważ nie jest to tylko tekst, ale również lektor, edycja wideo i wiele innych rzeczy, które dzieją się w tym samym czasie. Dodatkowo, mamy do czynienia z dość złożonymi harmonogramami projektów. Zdolność zrozumienia całej tej złożoności i zmieszczenia się w tych harmonogramach to nie lada sztuka.
Oczywiście, jakość jest ważną częścią tego procesu. Kiedy dostajesz z powrotem tłumaczenie i nie wiesz, czy jest ono dobre czy złe, ponieważ nie znasz języka, wymaga to dużego zaufania. Zaufanie jest ważną częścią procesu.
P: Co jest najważniejsze przy nawiązywaniu strategicznych relacji partnerskich?
PC: Umiejętność komunikacji, szybkość reakcji, niezależnie od tego, czy na zadane pytanie udzielono odpowiedzi, czy nie, oraz budowanie zaufania. A także wnoszenie do procesu wiedzy i spostrzeżeń. Nie jesteśmy ekspertami w dziedzinie tłumaczeń, nasi klienci nie zawsze są ekspertami w dziedzinie tworzenia treści e-learningowych czy oprogramowania e-learningowego, więc wnoszenie tej wartości dodanej do procesu i relacji jest bardzo ważne.
P: Jakich rad udzieliłaby Pani innym firmom, które chcą nawiązać strategiczne partnerstwo w celu zwiększenia globalnego zasięgu?
PC: Myślę, że w pracy z dostawcami chodzi o to, aby patrzeć długoterminowo. Jedną rzeczą jest świadczenie usług, które trafiają w punkt cenowy, a drugą jest świadczenie usług, które spełniają wszystkie ważne aspekty związane z komunikacją, zaufaniem i budową. Obie te rzeczy muszą być odpowiednie, więc trzeba znaleźć dostawców, którzy będą w stanie zapewnić konkurencyjną cenę, a jednocześnie dostarczać usługi o wartości dodanej.
Comtec był w stanie zrobić obie te rzeczy, a my musimy być w stanie zrobić obie te rzeczy dla naszych klientów. To, że świadczymy usługi o wartości dodanej nie oznacza, że możemy być bardzo drodzy, nasi klienci muszą widzieć wartość w usłudze i cenie. Jest bardzo niewiele firm, które ciężko pracują, aby zapewnić wartość i jednocześnie uzyskać właściwą cenę. Myślę, że to właśnie zapewnia długowieczność w relacjach z dostawcami.
Jesteśmy bardzo dumni, że jesteśmy częścią rodziny Logicearth i cenimy sobie nasze relacje z zespołem". Jak można wywnioskować ze spostrzeżeń Petera, zarówno Logicearth, jak i Comtec lubią pracować z naszymi klientami i dostawcami w bardzo podobny sposób. Jeśli chcielibyście porozmawiać ze mną bardziej szczegółowo o tym, jak budujemy strategiczne partnerstwo z klientami takimi jak Logicearth, skontaktujcie się ze mną.
.
